[라방콘] 2024 라이브커머스 컨퍼런스 '라방콘' Q&A 모음

안녕하세요! 라방바 데이터랩 김세훈 매니저입니다

2024 라이브커머스 컨퍼런스 '라방콘' 행사 간

오픈카톡방을 통해 수집되었던 Q&A들을

정리해 보았습니다! :)

* 답변 연사의 세션 순으로 질문 정렬

< CV3 양진호 대표 >

Q1. 소상공인들의 라방 진행 감소에 대해 대안으로는 어떤게 있을지 궁금합니다.

오픈 라이브 플랫폼에서 소상공인 라이브방송 노출 구좌가 많아졌으면 합니다. 소상공인들이 방송해도 상위노출을 하지 않으면 구좌가 노출되지 않아서 방문자가 저조한데요. 제작지원도 좋지만 구좌 지원으로 여러 혜택을 받아보실 수 있으면 좋겠습니다. 정부에서 주는 제작비 지원은 200만원을 지원하더라도 매출액이 미비한 경우가 많습니다. 결국 좋은 상품, 좋은 노출에서 전환이 발생하기 때문에 노출 구좌가 해결되지 않으면 상황 반전이 어렵다고 생각합니다.

< CV3 나준영 팀장 >

Q1. LMS 타겟마케팅 비용은 어느정도 집행했었을까요?

해당 사례는 발송 건당 110원<VAT별도> / 3만건 발송(KB에서 약 30% 추가 발송) -> 3,300,000원 <VAT별도> 집행 

Q2. 1억 이상 판매 방송 오퍼월 광고 비용은 대략 어떻게 될까요? 

1억 라방의 22년 평균 조회수 약12만, 23년도 평균 약 13만회 입니다. 해당 조회수는 약 100-150만원의 오퍼월 마케팅 가격을 생각하시면 되는데, 여기서 중요한 점은 1억 라방이라는 점 입니다. 단순 조회수만 생각하면 말씀드린 가격으로도 충분합니다만, 1억라방을 하기 위해선 별도의 타겟 마케팅, DA 등 다양한 매체의 광고를 결합하여 진행한 경우가 많습니다. 직접 문의주시면 조금 더 자세한 상담을 드릴 수 있도록 하겠습니다.

Q3. 네이버를 연계하지 않는 오퍼월 광고의 비중이 얼마나 되는지 알 수 있을까요? 네이버를 연계하지 않는 오퍼월 광고의 효과성(매출)도 궁금합니다!

네이버쇼핑라이브를 제외한 오퍼월 광고 집행 점유율을 보자면 소스(G마켓포함) 10%,카카오 3.2%, 11번가 2.0%, 그립 1.8% 등 입니다. 네이버쇼핑라이브가 여러 오퍼월 마케팅 활용이 수월하게 가능하여 가장 집행율이 많은거고 내 상품(카테고리)의 주요 구매층의 인구 데이터 및 매체별 강세 카테고리에 맞는 광고 매체를 선택하심이 좋을 것으로 판단됩니다. 발표 자료 공유 시 상품/카테고리 거래액 장표를 참고하시면 좋겠습니다.

< 카카오쇼핑라이브 윤창현 매니저 >

Q1. 카쇼라 메인 타겟 연령층 궁금합니다.

중년 여성층이 주 시청자 입니다.

Q2. 카쇼라 셀렉트하고 싶은데 어디로 연락하면 될까요?

카쇼라 비즈니스 제휴에 신청해 주시면 담당 MD가 검토 후 연락드리고 있습니다.(https://with.kakao.com/shoppinglive#intro) 권한이 없으신 경우 <제휴제안 (신규 파트너 대상)>을 선택해 주시고, 권한을 보유하신 경우 <상품 제안(기 진행 파트너)>를 통해 신청 가능합니다.

Q3. 라이브 유형(오리지널, 셀렉트, 그레이드업, 파트너스) 등 각 선별 기준 궁금합니다

파트너스는 원하는 시간에 자유롭게 진행하는 오픈라이브이며, 그레이드업 단계 부터는 카쇼라와 협의를 통해 선정 된 경우 추가 노출 등을 지원해 드리고 있습니다. 그레이드업은 아래 신청 링크를 통해 신청해 주시고, 셀렉트/오리지널은 제휴 제안을 통해 신청 가능합니다. 선별 시에는 예상 매출 등 종합적으로 검토하고 있습니다.

Q4. 그레이드업은 아무나 진행할 수 있나요?

취합형으로 진행하는 케이스와 MD 협의를 통해 진행하는 케이스가 있습니다. 아래 조건을 충족하는 경우 참여 가능합니다. MD협의는 제휴 제안을 통해 진행해 주시고, 취합형은 아래 조건을 충족하는 경우 신청 가능합니다.

1) 라이브를 진행한 이력이 있거나, 최근 3개월 톡스토어 누적 거래액이 1천만원 이상인 경우
2) 100명 이상의 친구를 보유한 톡채널이 있는 경우
3) 채널 친구 전용 쿠폰을 발행하고 채널 메시지를 발송할 수 있는 경우

자세한 내용은 아래 블로그를 참고해 주세요! https://kakaoshoppinglive.tistory.com/203

Q5. 카쇼라 판매자는 사전 승인심사와 라이브방송 콘텐츠 기획안이 필요한가요?

권한만 보유하면 누구나 진행 가능하며, 권한을 미보유한 경우에도 제휴제안을 통해 신청 가능합니다. 콘텐츠 기획안은 별도로 필요하지 않습니다.

Q6. 카쇼라 과금 정책의 수수료는 결제수수료(pg) 포함인가요?

결제 수수료 포함입니다. 
1) 파트너스/그레이드업 : 7.7% (톡딜 진행 시 10%)
2) 셀렉트 : 13%
3) 오리지널 : 협의

Q7. 카쇼라 카테고리별 성공사례 궁금합니다

성공 사례는 내부적으로 발굴 및 자료화 작업 중에 있으며, 카쇼라 블로그 등 다양한 채널을 통해 공유드리겠습니다.

Q8. 카쇼라에서 제작사와 연계해서 기획방송을 진행하고 싶은데 제작사 연계해주시는 라이브 단가가 어느정도 될까요? 보여주셨던 4가지 방송과 비용 기준이 다를까요?

오리지널의 경우 카쇼라 제작팀이 직접 제작을 대행합니다. 방송 유형에 따라 제작비가 다르지는 않으나, 발표자료 마지막에 있는 경우 출연료 포함 40만원대로 생각해 주시면 됩니다.

Q9. 카쇼라에서는 다시보기, 라방 종료 후 다시보기 등록할 때 썸네일의 중요성을 어떻게 생각하시나요?

VOD 별도의 썸네일을 등록하는 기능은 지원하지 않으나, VOD 유입을 통한 매출도 상당한 비중을 차지하고 있어, 예고페이지 등록 시 썸네일의 퀄리티에 신경써 주시는걸 권장드리고 있습니다.

< 그립컴퍼니 오명석 리드 >

Q1. 그립의 운영 방향성은 무엇인지 궁금합니다. 연예인 OR 셀럽 위주(추가 비용 등)라 브랜드사는 그립 안에서 어떻게 운영하는게 좋은지 답변 부탁드립니다.

그립컴퍼니는 누구나 자신의 팬덤을 만들고 소통하며 판매한다는 방향성이 있습니다. 그립 B2C는 (1)유저의 그리퍼화 (2)쇼츠, 소식 등으로의 변화 (3)그리퍼와 판매자가 시스템적으로 매칭되는 그립원 서비스. 이런 변화들 속에서 브랜드는 (1)그립을 단순 라이브커머스 플랫폼을 넘어 소셜 커머스로 활용할 수 있고 (2)다양한 그리퍼 (유저, 셀럽 다 포함) 에게 판매를 위탁할 수도 있고 (3)제작사 및 그립의 pd들과 브랜드만의 ip커머스를 할 수 있습니다. 따라서 브랜드만에 '소셜 커뮤니티 구축과 커머스가 가능한 미디어커머스 플랫폼 채널을 하나 구축하는 개념으로 접근할 수 있습니다. 또한 그립 B2B는 고객사들의 자사몰을 브랜드 팬덤을 만들기 위한 장으로 만들어 드리는데 동반자로서 역할을 B2C노하우를 바탕으로 제공해 드릴 예정입니다. 자사몰은 브랜드사가 자신의 팬을 모으고 키우는데 필수적인 전략에 속합니다. 자사몰 구축에 대한 고민을 말씀주시면 그립의 시장내 생태계를 활용하여 쇼핑몰 구축 부터 제작, 마케팅, 라이브커머스 솔루션까지 고민을 함께 해결해 드립니다. 더불어 사업적으로도 그립B2C와 함께 고민해 보실수 있도록 제휴/협업을 제공해드립니다.

Q2. 그립의 경우 신규 유저들이 늘고 있는지 궁금합니다. 네쇼라나 카쇼라, 홈쇼핑 어플들이 있는데 그립 유저들이 왜 그립 어플을 다운 받게 됐는지, 어떤 경로로 오게 됐는지 궁금해요! 어플 다운로드의 진입장벽이 있을 거 같아서요.

꾸준히 신규유저는 늘고 있습니다. 타 서비스의 경우 대체적으로 판매만을 위한 프로모션형 사이트에 가깝기 때문에 겉으로만 보았을땐 그 트래픽이 언뜻 높아보이나, 체류시간과 구매전환 등의 건강지표를 보게 되었을 때 구매 직후 바로 나가는 형태를 보일 수 있습니다. 반면 그립의 경우에는 SNS로 꾸준하게 자신만의 팬덤을 형성한 브랜드, 셀럽, 셀러들께서 라이브 방송으로 유도하시는 플랫폼이기 때문에 어플 다운로드라는 장벽이 있음에도 고객들이 참여하는 형태를 보입니다. 이는 차별화된 고객을 보유한 플랫폼으로서 입지를 다지게 되어 팬덤형 커머스를 키우기 위한 셀러/셀럽/브랜드 입점의 선순환으로 이어지고 있습니다.

Q3. VVIP를위한 시크릿 방송의 객단가가 굉장히 높은데 결제이슈는 없나요?

큰 이슈는 없습니다. 현장에서 말씀드린 내용은 일종의 예시일뿐 시크릿 방송의 판매 방식은 다양히 진행하실 수 있으십니다.

Q4. 그립에서 셀럽(연예인), 일반 판매자 매출 비중이 궁금합니다.

개략적으로 전체 저희 거래액의 3:7을 차지하고 있으며, 꾸준하게 우상향 성장을 하고 있습니다.

Q5. 유튜브나 인스타그램 숏폼은 콘텐츠로써 재미가 있어서 보통 시청하는데, 자사몰 숏폼의 경우 콘텐츠로서의 매력은 떨어진다고 생각합니다.(후기 형태가 제한적일 거 같고, 낮은 퀄, 기존 숏폼 대비 흥미X) 자사몰 체류시간을 높이기 위해선 숏폼이 필요하다는 거에 동의하나 실제로 시스템을 적용시켰을 때 리스크가 많을 거 같아 걱정이 됩니다. 의견 부탁드려요.

일반적으로 자사몰 고객사 분들의 경우 주로 정보성, 후기(캠패인형)형, 라이브형으로 많이 제작하시고 활용하시고 계십니다. 정상적으로 큰 어려움 없이 사용하시고 계신데요. 우려하시는 리스크는 직접 뵙고 말씀 나누면 좋을것 같습니다.

Q6. 폭탄할인의 기준가가 혹시 어느 정도 할인율인지 알 수 있을까요? 직접 라이브를 진행하는 사람 입장에서는 얼마까지 할인을 해야 효과가 있을지 궁금해서요!

할인의 기준은 판매하시는 분의 판매형태(위탁, 사입)에 따라 판매가 대비 원가에 따른 할인률의 room이 결정됩니다. 얼마의 할인해야한다는 것 보단, 브랜드를 꾸준히 소통하고 방송할때 고객이 혜택을 느낄수 있는 라이브가로 진행하시는 것을 추천드립니다. 그립B2C의 경우, 별도 추가 광고비 없이 방송 및 상시 판매를 하실수 있기 때문에 오롯히 고객에게 경쟁력있는 가격을 제안할 수 있으며, 그립B2B로 자사몰에 탑재할 경우에도 마찬가지로 유통사의 마진 및 광고비 없이 진행하실수 있기 때문에 할인율을 조정하실 수 있는 여유가 있으신 편이십니다.

< 모비두 이원준 본부장 >

Q1. 소스플랫폼 사용하여 리마케팅이 가능하다고 말씀주셨는데, 라이브방송에 픽셀을 심어서 트레킹, 리마케팅을 하는건가요? 아니면 단순 고객정보 데이터 정보 저장 및 활용 해서 리마케팅 하는건가요?

GA4의 경우, GA4 내에서 잠재고객 조건값을 설정하면 해당 기준에 맞는 유저들의 모수가 수집됩니다. Google Ads와 제품 링크 연결이 되어있을 경우, 별다른 설정을 하지 않아도 GA4 내에서 잠재고객 조건값을 통해 쌓이고 있는 잠재고객 모수가 Google Ads의 잠재고객 관리자에 전송되고 이를 활용하여리마케팅을 집행하는 것 입니다. 단, 여기서의 '소스애널리틱스'의 기능은 고객사 분들이 사용하시는 MMP(GA4 또는 Airbridge)로 소스라이브 플레이어의 이벤트 값을 수집하실 수 있도록 연결하여 '라이브 커머스'에 반응하는 고객들을 이벤트 별로 코호트 분석과 리타겟팅을 할 수 있는 점이 차별화 포인트입니다.

Q2. 소스 성공사례 고객사 중 나이키가 어떤 솔루션 도입했는지 궁금합니다.

AWS Qualified Software로 수 백만 시청 트래픽에도 안정적인 방송환경을 제공하는 '라이브커머스' Saas솔루션인 '소스라이브' 를 도입했습니다. '소스라이브'는 현재 서버리스 아키텍처 기반으로 설계되어 있어 하나의 방송에 수백만명이 접속하여도 글로벌 수준의 안정적인 송출 환경을 제공하며 1년 365일 서버 환경 또는 API  Gateway의 환경적 변화로 인한 Latency side effect 없이 월 평균 3억회 이상의 API 요청을 수행하고 있습니다. 

< 쇼플 변재영 대표 >

Q1. 유튜브 라이브의 경우 광고를 태워도 뷰 수에 잘 안 잡히더라구요. 시청이 어느정도 시청해야 해서 그런 거 같습니다. 앞으로도 그럴지 궁금합니다!

유튜브시청조회는  30초이상 시청자만 집계되는데 그건 변하지 않을 것 같습니다.

Q2. 네쇼라 카쇼라에서 매출이 꽤 나와서, 유투브 쇼핑을 한번 해봤는데 말씀주신것처럼 매출이 정말 처참했습니다. 작년의 테스트를 많이 하셨다고 했는데 아직 미미한 시장임에도 불구하고 나름의 성공한 상품 / 컨텐츠 레퍼런스가 궁금합니다.

작년 프로젝트 중에서는 푸마가 성과가 좋았고, 필이부른사나이라는 토크방송 5회차도 괜찮았습니다. 뭔가 준비되지 않은 듯 자연스럽게 진행하는 방송이나 커뮤니케이션에 집중하는 방송이 성과가 좋습니다.

< 서경환 쇼호스트 >

Q1. 5가지 상품이 있는 경우,
1) 라이브 1시간 동안 5가지 상품을 세세하게 설명하는게 나을지
2) 2-30분 동안 5가지 상품 빠르게 소구x2번 진행하는게 나을지 궁금합니다.

신규 유입되는 고객까지 생각해서 저는 2번 이 맞다고 생각합니다. 1번으로 진행할시 뒤늦게 들어온분들 에게 노출이 어려울거같아요 . 다만 두번째 타임때는 5가지 상품도 매출 비중도를 생각해서 재배치 이후 매출극대화 전략으로 재 세팅하시는데 좋을거같아요.

Q2. 매출은 시작 5분만에 결정된다 하셨는데, 초반에 선착순 이벤트, 한정 수량 등등을 넣어 발생한 매출은 앞으로의 55분 방송의 흐름을 결정할 볼륨이 아니라 선착순 영향으로 일시적으로 만들어진 볼륨이 아닐까 합니다. 체리피커가 많기도 하고요. 이 부분의 의견 여쭙습니다.

아시다시피 각 매체의 다양한 홍보를 통해서 유입된 고객들은 프로모션과 가격, 필요성 인해 목적을갖고 초반 구매를 시작합니다. 이로 인해 초반 트레픽 증가로 플렛폼 실시간 순위 노출을 노려 볼 수 있는데요. 앞서 다른 연사님이 강조했듯이 오히려 밴드웨건 효과를 이용해서 구매욕을 끌어당기면 어떨까 싶습니다.
저는 쇼호스트로서 '실시간매출' ,'판매수량 확인' , '매진가능성' , '전 방송 80% 매출 5분만에 달성' 등의 세일즈포인트를 활용하는데요.
되려 체리피커를 활용하여 설득에 성공시키도 합니다. 체리피커도 잠재고객으로 접근. 세일즈 접목점을 연구해 보심이 어떨까 싶습니다 따로 연락주시면 더 자세히 첨언드릴게요 ~

이상으로 Q&A를 마치겠습니다.

감사합니다!