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라이브커머스 마케팅의 기초, 이것만 알면 끝!
2023.06.02 17:11조회 927
라이브커머스 마케팅의 기초,
이것만 알면 끝!
by GS SHOP 문래라이브
(www.mullaelive.com)
지금 준비하시는 방송에는
몇 명의 시청자와 잠재구매자가 예상되나요?
하루에도 라이브커머스 방송이
수백개 씩 나오고 있습니다.
다르게 해석하면, 고객이 나의 방송을 인지하고
그 시간에 시청할 확률이 매우 낮은 셈이지요.
✨ 라이브 방송, 어떻게 홍보하고 있을까요?
어떤 홍보 수단을 이용하시는지 조사해보니
자체 SNS 채널 홍보가 25.3%로 가장 많았습니다.
그 뒤로 자사몰 공지(15.6%),
인스타그램 광고(14.3%),
자사앱 푸시 알림(10.1%), 페이스북 광고(8.8%), 네이버 성과형 광고(6.5%)가 뒤를 이었습니다.
그 외 배너 광고(3.6%), 리워드형 광고(3.6),
구글 디스플레이 광고(1.6%),
네이버 타임보드(1.6%),
블로그 체험단(1.6%),
ADN/타겟팅게이트(1.0%)로 나타났습니다.
기타 의견으로는 안 하신다는 분,
네이버 톡톡과 카카오톡채널을 이용하신다는 분,
브랜드 검색광고, 보도자료, 문자를 통해
홍보하신다는 분도 계셨어요.
홍보 기간은 대부분이 라이브 방송 진행 1주일
미만으로 진행하시는 것으로 나타났는데요.
조금 더 자세히 보면
1주일 미만(32.4%), 2~3일 전부터(30.5%),
당일이나 하루 전부터(20%)
홍보를 하신다고 합니다.
큐레터, “라이브커머스, 어떻게 진행하고 계신가요?”, 〈아이보스〉, 2021. 11. 04.,
〈https://tinyurl.com/265pnyys
최대한 많은 잠재고객을 방송으로 모셔오기 위해
우선 방송 1~2주 전부터 라이브 방송을 예약하고
자사 SNS 채널이나 블로그 등
자사 미디어에 알리는 것이 좋습니다.
또한 카카카오플러스친구, SMS,
앱푸쉬 등을 통해
추가적인 잠재고객도 확보해야 합니다.
마케팅 메세지에 방송 알림, 사전 신청 등
소소한 이벤트를 걸어
방송을 잊지 않고 참여할 수 있는 방법도
마련하면 좋습니다.
그리고 이것으로도 부족하다면,
별도로 예산을 집행해서
사전마케팅 광고를 진행하는 것도
고려할 수 있는데요,
아래에서 간단히 개념만 살펴보면 좋을 것 같습니다.
라이브커머스 방송으로 ‘고객을 모으는’ 마케팅을
크게 두 가지로 분류하면,
소위 ‘유입형’과 ‘전환형’이 있습니다.
[유입형 광고]
라이브커머스에서 다양한 ‘유입형’ 광고가
많이 활용되는데요,
무엇보다도 많은 시청고객을
저렴한 비용에 확보할 수 있다는 장점이 있습니다.
가격이 크게 높지 않고, 큰 고민 없이
방송만 보고도 구매결정이 가능한 상품이라면
(예를 들어 저가의 밀키트, 예쁜 원피스,
시즌성 있는 아이템 등)
유입형 광고로 최대한 많은 고객을
몰아 설득하는 것이 좋은 전략인 것 같습니다.
또한, 브랜드나 상품의 인지도가 아직 낮아
홍보가 필요한 단계에도
유입형 광고를 통해
최대한 많은 사람들에게 방송을 통해
브랜드와 상품을 알릴 수 있습니다.
[전환형 광고]
반대로, 사람을 아무리 모아도
구매로 이어지지 않는 경우도 많이 있습니다.
고가의 가전 제품이나 인테리어 시공 서비스처럼
가격이 상대적으로 높거나
구매 의사결정에 시간이 필요한 상품,
혹은 아동용품이나 골프/테니스 용품처럼
명확하게 고객층이 정해져있는 상품이라면
접근이 달라야 하는데요,
이 경우라면 소위 ‘타게팅’ 이 된 마케팅이
필요할 수 있습니다.
관심사, 지역, 나이, 성별 등
기본적인 인구통계학적 조건과,
해당 상품군에 관심을 갖고 검색을 했거나,
과거의 구매이력이나 행동을 추정해서
구매 가능성이 높은 고객을
추출하는 식이라고 보시면 됩니다.
전환형 광고는 이처럼
구매가능성이 높은 고객을
타게팅한다는 것이 장점인데,
반대로 그만큼 가격이 비싼 것이
단점이라고 할 수 있습니다.
내 브랜드와 상품에 맞는 광고는
결국
적절한 믹스와 꾸준한 효과분석,
그리고 개선 활동 밖에 없습니다.
사실 어떤 매체와 광고가 좋은지는
해당 브랜드와 상품의 조건,
판매시기 등에 따라 매우 달라질 수 밖에 없습니다.
그래서 스스로 가설을 세운 뒤에,
실제로 광고를 집행하면서
하나씩 광고의 효과를 분석해봐야 합니다.
실제 해당 광고를 통해
얼마나 많은 고객이 들어온 건지,
방송 알림이나 상품클릭이 얼마나 증가했는지,
기존 회원이 아닌 신규고객이
얼마나 많이 구매했거나
찜을 했는지 등을 통해,
다음번 방송에 더 나은 믹스를
해나가는 것을 기본으로 해야 합니다.
예를 들면 유입형 광고를 통해
최대한 많은 사람을 데려오고,
구매가 아니더라도 찜 혹은
회원가입까지 유도하면서,
스토어나 커뮤니티, SNS의 체력을
계속해서 키우는 셀러도 있습니다.
실제로 GS 문래라이브의 라이브커머스 서비스도
상당부분 사전 마케팅 기획에 투입되고 있습니다.
각 브랜드의 상황과 목적에 잘 맞는 매체,
최적의 매체 믹스와 시나리오를 찾아가며
적어도 ‘지난 번 방송보다 더 나은 실적’ 을
끌어내기 위해 개선작업을 진행하고 있습니다.
브랜드사나 셀러가 직접 기획하고
송출하는 라이브커머스 방송인 만큼,
사전마케팅을 통한 고객유입 역시
꼭 챙겨야 하는 부분임을 강조드리고 싶습니다.
- 본 컨텐츠는 여러 방송을 기획하는 GS 리테일 문래라이브의 주관적인 견해를 담았으며,
모쪼록 라이브커머스 운영에 조금이라도 참고가 되시기를 바라는 마음으로 작성하였습니다 -
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